Gegenstand der Gestaltung sind vor allem:
- Auswahl und Struktur der Zielkunden
- einschließlich Festlegung der Art der Kundenbeziehungen
- Definition der angestrebten Wettbewerbsvorteile,
- Festlegung der Vertriebswege und des Vertriebsprozesses
- einschließlich der Beziehungen zu Vertriebspartnern
- sowie Vorgabe von Rahmenbedingungen für die Konditionen- und Preispolitik.
- Hinzu kommt die Auswahl und Entwicklung der Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter im Vertrieb.
